Не е важно дали имате най-брилянтната идея на света, важното е тя да се реализира

Ирина Димитрова е финансов директор на фонда за инвестиции в стартиращи компании LAUNCHub Ventures, чиято дейност е фокусирана върху финансиране на предприятия в сферата на информационните и комуникационните технологии. Основан през 2012 г., LAUNCHub управлява 28 млн. евро към момента, като до сега е подкрепил 69 компании. Типичните инвестиции в отделни компании са между 300 000 и 700 000 евро на този етап от развитието на фонда. Компаниите от портфолиото са привлекли над 35 млн. евро допълнително инвестиране, като това число расте постоянно.

Преди да се присъедини към екипа на LAUNCHub, Ирина Димитрова е заемала позициите Финансов директор в NEG.BG (мажоритарен собственик на bg-mamma) и директор Корпоративни финанси и Пазарни анализи на Първа Финансова Брокерска Къща, където е започнала като финансов анализатор.

Кариерното развитие на Ирина стартира в Лондон, където учи, и първата ѝ работа е в екипа за управление на проекти на Reuters, а след това става анализатор на корпоративни облигации в голяма немска инвестиционна банка.

Завършила е специалността Банки и международни финанси в Cass Business School в Обединеното кралство, а у нас – Американския колеж в София.

---

В работата си през годините сте се срещали с много предприемачи в различни сектори и мащаби. Имала ли сте срещи с предприемачи в науката? Как бихте дефинирали Вие това понятие?

– Разбира се, имала съм срещи с предприемачи, които са научни специалисти в различни области. Моята дефиниция би била, че това са хора, които са започнали като развойни специалисти в някоя научна област, след което са се пренасочили да развиват бизнес идея от определена научна разработка или професионалния си опит в дадена сфера.

Имате ли опит с компании на учени? Какво отличава техните стартъпи?

– Имаме няколко компании в портфолиото, при които част от основателите са хора с PhD или са преподавали като част от научната си кариера. Срещали сме и много други старт-ъпи, в чийто основателски екип има такива хора. Това, което ги отличава от „обикновените“ стартъпи често са или технологичната задълбоченост на продукта, който разработват, или много доброто познание на сферата, която таргетират.

Познавате ли компании у нас, в които участие имат и научни центрове или организации?

– Обикновено научните центрове оперират в различна инвестиционна рамка от тази, в която оперират инвестиционните фондове като нашия. За съжаление, единствената такава компания, за която се сещам, е Словенска.

Защо според Вас у нас няма спин-оф компании, каквато е практика в САЩ и Западна Европа?

– Най-големият проблем, според мен, е липсата на разбиране за важността на R&D като инвестиция за развитието на компаниите. А тези компании, които имат такива отдели, не разбират пък стойността на това да отделят вече разработен и прохождащ продукт като отделен бизнес, който да се фокусира върху собственото си развитие. Отделно, инвеститорските интереси все още са много ограничени в тази насока.

Какво липсва в екосистемата у нас, за да може научни проекти да се превръщат в технологии и бизнеси?

– Връзката между хората с разбиране за това как се развива бизнес, и учените. Както и

манталитетът и мисленето на учените, че това, което разработват, не е цел само по себе си – то трябва да достигне до потребителите и пазара, за да има реален ефект върху хората. И това не зависи от някой институт, институция или държавна организация, а от създаване на пазарно търсене.

Учените сами търсят финансиране за научната си работа, при това понякога печелят доста сериозни грантове за проектите си. Но когато стане дума за бизнес смятат, че пари се намират трудно. Така ли е наистина?

– В нашия регион през последните години се появиха много повече възможности за реализация на бизнес идеи, отколкото беше преди, примерно, 5 години. Въпреки това е важно да се разбере, че

инвестициите в бизнес са различно животно от грантовете за финансиране на научна работа. При инвестиция в бизнес се търси възвращаемост на капитала, и то много висока

и съответно особено важни са добре проучената и обмислена пазарна възможност, осъществено тестване на първоначалното търсене на продукта, както и възможността за разрастване на това търсене в особено големи мащаби. Ако можеш да демонстрираш добър екип (разностранен, не само научен), огромен пазар и добър продукт, не би трябвало да е толкова трудно да намериш пари за развитие на бизнеса. Все пак искам да отбележа, че финансиране от инвестиционни фондове по статистика получават под 5% от разглежданите кандидатури, така че успехът при набиране на средства от фондове не е специално труден само за научните стартъпи.

Какви биха били стъпките у нас за един научен екип, ако иска да създаде свой бизнес като продължение на конкретен научен проект?

– Стартовият капитал по традиция идва от така наречения кръг на „приятелите и семейството“. След като докажеш, че достатъчно вярваш в бизнес потенциала на идеята, да инвестираш времето и усилията си в проекта, идва ред на така наречените „бизнес ангели“ или на акселераторите, и чак след определен етап на развитие на продукта и тестване на пазара започват да проявяват интерес инвестиционните фондове. Някои от тях могат да инвестират малки суми на сравнително ранен етап, още преди да има завършен прототип дори, но винаги след като е положена сериозна работа за развитието на продукта. Фондовете не инвестират на ниво „идея“ и „ако някой ми даде пари, ще се захвана да развивам идеята си“. Банките традиционно не инвестират до много, много по-късен етап.

Как LAUNCHub избира компания, в която да инвестира?

– Имаме три основни критерия:

(1) екип, който има дълбока експертиза и опит в критичните области за успеха на продукта;

(2) добре дефиниран пазар с огромен потенциал, или вертикала от даден пазар, която се очаква да се разрасне до многомилионен, милиарден бизнес;

(3) продукт, който решава реална болка на потребителите си, и то на достатъчно много потребител.

Искам да отбележа също, че инвестициите ни трябва да таргетират големи пазари – българският пазар е недостатъчен като размер и потенциал за възвращаемостта, която се очаква от фонд като нашия.

Как, след като подкрепите един бизнес, помагате на неговото развитие?

– По принцип идеята е, че помощта, която нашият екип дава като стратегическа критика, свързване с важни потенциални клиенти, инвеститори, ментори, ключови хора за екипа, помощта и насока при дефиниране на проблеми, фокусиране върху ключовите неща за бизнеса, измерване на напредъка, набиране на нов капитал, и т.н. са много по-важни и решаващи за успеха на инвестициите ни, отколкото финансирането, което осигуряваме. В тази връзка се стараем да участваме активно в развитието на компаниите, като разбира се, ние не сме тези, които управляват или вземат решенията за бизнеса.

Еднократно ли е финансирането?

– За повечето от компаниите пътят напред минава през допълнителни рундове на финансиране, които да осигурят капитала за навлизане на пазари, разширяване на потребителската база, привличане на разширен екип от специалисти и т.н. Преди да се стигне до съществен ръст в приходите от продукта, което се очаква на по-късен етап от този, на който ние влизаме, очакваме, че компаниите ще бъдат поне няколко години на загуба. В тази връзка,

в първите години след нашето финансиране, най-същественият въпрос е екипът движи ли се достатъчно бързо и умно, за да е способен да стигне до следващия съществен milestone и да привлече следващ рунд от по-голям инвеститор.

Каква е възвръщаемостта на инвестицията? За какъв период от време можете да направите оценка дали е бил успешен или не един проект?

– Тъй като „смъртността“ при компаниите в този етап на развитие е много висока, всяка инвестиция се подбира и на база на каква би могла да е очакваната възвращаемост, ако компанията успее, тъй като от малкото успели се очаква да върнат загубите от неуспелите инвестиции и да реализират печалба, която да обоснове риска, който инвеститорите са поели. В тази връзка,

в нашия бранш се счита, че всичко, което не може да се очаква да върне поне три пъти инвестицията, не си заслужава да се добавя към портфейла.

По принцип животът на инвестиционните фондове е около 10 години, но ако една компания не е успяла да реализира продукт и да постигне сериозен ръст на потреблението до максимум 3 години, обикновено е в графа „неуспели“.

Фокусът Ви са основно компании от ИКТ сектора. Ако попаднете на обещаващ проект в областта на био- или нанотехнологиите, например, бихте ли подкрепили компания на български учени?

– Нямаме експертиза е тези области, и смятаме, че приносът ни към развитието на такава компания няма да може да бъде пълноценен. Освен това мандатът ни е сравнително ограничен, и фокусът ни е наистина към дигиталната сфера. Има, обаче, други инвестиционни фондове в региона, които се фокусират в тези сфери, и инвестиции от тях биха били много по-полезни на компании от тези области.

Къде и как смятате, че биха могли да се подготвят български учени, за да търсят реализация в корпоративния сектор или да започнат собствен бизнес?

– Курсове по предприемачество има много и в платформите в интернет, и се предлагат от някои от най-влиятелните университети в света, като Станфорд, например. Бих препоръчала на всеки, който има желание да развива бизнес, да се поинтересува от съществуващите практики и теории в тази област – курсовете са интересни и практични. Също, лично мнение, но мисля, че работата по интернационални проекти и с учени от други страни, обогатяват кръгозора и разбирането за това как се постига приложимост на науката в реалния свят. И, разбира се, без чужд език мисля, че е немислимо да се постигне съществена реализация.

В един друг формат на обучение, Карол семестър, вдъхновихте студентите с едно изречение: Не е важно дали имате отговорите – важно е да си задавате правилните въпроси. Мисля, че звучи много мотивиращо и за учените, които поглеждат към бизнеса. Тях с какво ще ги провокирате?

– Не е важно дали имате най-брилянтната идея на света, важното е тя да се реализира сред потребителите, за които е предназначена. Светът е пълен с брилянтни идеи, които никога не са видели бял свят.

Участниците в обучението ще се борят и за стипендия Предприемач в науката. Като член на журито с най-много опит в оценка на стартиращи бизнеси, как бихте описала победителят или победителите?

-Много е важно освен научен ум да има и предприемчивост и разбиране за това как се подхожда към реализация на един продукт на пазара. Успешен би бил този, който умее ясно, кратко и убедително да представи продукта и пазара.

Това е решаващо във всички етапи от развитието на бъдещата компания. Финансовите модели стимулират мисленето за ограничеността на ресурсите и краткостта на времето, с което разполагаш, но не са решаващи в този етап на развитие.

Благодаря Ви! Очакваме срещата с Вас в програмата Предприемачи в науката!

Кои са другите лектори на Предприемачи в науката вижте тук.

Още за проекта Предприемачи в науката, вижте тук.